Müügiinimesed teevad suure vea, arvates, et hind on see põhiline, mis ostu puhul saab määravaks. Nad kuulevad seda väga tihti oma klientidelt ja võtavad seda südamesse ning tõe pähe.
Müügiinimesed teevad suure vea, arvates, et hind on see põhiline, mis ostu puhul saab määravaks. Nad kuulevad seda väga tihti oma klientidelt ja võtavad seda südamesse ning tõe pähe. Jah, kui sa kuuled mingit asja tihti, siis muutubki see su reaalsuseks ja hoplaa, hind ongi äkki muutunud põhiliseks takistuseks. Aga kui hind ei olegi põhiline? Mis siis kui kliendid tahavad midagi muud peale odava hinna?
Mu maatalu veranda katus lasi läbi, vesi sirises nende suurte vihmadega korralikult sisse. Lasin teha hinnapakkumise mitmel ehitusfirmal ja otsustasin kõige odavama pakkuja kasuks. Kui kahe päeva pärast kohale tulin, nägin katastroofi: katust ehitasid noored kutid, kes enda väitel tegid seda tööd esimest korda elus, peremees pidavat maksma neile naeruväärset raha ja üleüldse nad ei tea, kuidas seda täpselt teha. See, mis sinna ehitatud oli, ei kõlbaks isegi puuriida ajutiseks katuseks, rääkimata millestki jäädavamast. Kui ma lastega nende juures viibisin, siis oli iga kolmas sõna m***, p*** ja t***, nii et mul oli ausalt öeldes laste ees piinlik, et sellised tüübid meie hoovi peal on. Järjekordselt olin astunud odavaima pakkumise lõksu.
Mida su kliendid siis tegelikult tahavad peale odava hinna?
1. Toote- teenuse taset, kvaliteeti. Kuigi kvaliteet peaks olema justkui elementaarne miinimum, siiski saame alatasa ebakvaliteetset teenust ja tooteid. Tuleb sulle meelde näiteks viimane kord, kus sa käisid väljas söömas, tellisid roa, eeldasid midagi maitsvat ja head… ja kohale toodi selline kärakas, mille oleksid tahtnud kööki tagasi saata (kuid ei saatnud, vaid jätsid järele)? Minul tuleb.
2. Klienditeenindust: ostsin Maci sülearvuti. Kallis pill, kuid arvutifirma teenindus oli lonkas täiega. Esimese kahe nädalaga käis mu MacBook Air kaks korda garantiis, kusjuures mitte keegi isegi ei suvatsenud vabandada nende ebamugavuste pärast, lisaks ei nõustutud mulle paarkümmend eurot maksvat üleminekuadapterit vintsutuste eest kompensatsiooniks andma, vaid nõuti raha. Seda, et minust pea poole noorem müügimees mind sinatas, samal ajal kui mina teda teietasin, ma ei räägigi.
3. Kompetentseid müügiinimesi. Vastupidine kogemus oli mul jällegi käsinavi ostes, müügimees oli väga sõbralik, kompetentne ja suutis mind oma kliendikesksusega võluda. Olen talle mitu klienti saatnud.
4. Toote kättesaadavust, mõistlikku tarneaja pikkust (lühidus). Ka see võib olla üksjagu tugev argument, mis võiks ajendada kliente sind eelistama. Suudad sa pakkuda kiiremini kui konkurendid või kui klient eeldab?
5. Tehnilist tuge ja järelteenindust. Osasid automarke ei tasu Eestis margiesinduses hooldada selletõttu, et nende teenindus ja service on ebakompetentne. Üheks põhjuseks see, et masu ajal on oluliseimad ja kõrgema palgaga spetsialistid, nagu näiteks diagnostikud, koondatud ning asendatud odavama tööjõuga. See tähendab seda, et kui sa lähed oma kalli autoga sinna teenindusse, siis keeratakse midagi kas metsa või maksad lihtsalt liiga palju ja samal ajal teeb seda tööd mingi noor kogenematu tegelane. Mul juhtus oma BMW-ga garantii ajal mitu sellist juhtumit, kus auto elektroonika oleks oskamatusest lihtsalt pöördumatult metsa keeratud, nii et võimaluse korral ma ei kasuta United Motorsi teenust kunagi.
Seda nimekirja võiks vähemalt paarikümne argumendi võrra jätkata. Nüüd aga vaata oma pakutavat ja leia üles need argumendid, mis on sinu tugevused ning mis kaaluksid üles (konkurentide) odavama hinna. Sul on neid kindla peale üksjagu.
Mis on Sinu eelised, mida klient hetkel ei näe?
silver
Jutt absoluutselt õige. Odavus ei pruugi tagada kvaliteeti, kahjuks kallidus ka mitte. Parimateks näideteks on riigihanked, kus prioriteediks on hind ning enamike hangete tulemuseks on kohtuvaidlused, kus teenivad ainult juristid.
Viljar
Me ei ole nii rikas, et osta odavaid asju!
Marina
Juhtub kõike. Kunagi ei tea kuidas parem. Aga probleem ei ole selles mida mõtlevad ja tahav kliendid ja ostjat.
Kõige parem, kui iga inimene teeks seda, mida ta oskab, mida ta armastab ja mõttega, et see aitab teistele inimestele. Kui inimene teeb oma töö armastusega ja mõtleb mida ta saaks veel teha paremeni, siis klient on nõus maksta palju.
Kui klienditeenindaja teenindab nii et kõik käivad tema juures, siis boss maksab talle hästi.
Elis
Ise töötan ma klienditeenindajana ,seega on mul mujal teenust/toodet ostes teatud ootused teeninduse vallas.
Oskan võibolla rohkem hinnata vaeva ja oskusi, kui inimene, kes sel alal ei tööta .
Kirjutaksin lühidalt üht hiljuti juhtunud situatsiooni.
Läksime elukaaslasega “restorani”. Minu ootused ei olnud midagi erilist, kuid siiski lootsin millelgi paremale ,kui kodus ise valmistades.Samuti restoranis söömas käies, peaks hind ka teenindust hõlmama.
Elukaaslane otsustas ,et läheks Salmistu ranna lähedal asuvasse “Okasroosikese” restorani.
Istume lauda, tuuakse kaart, valime toidu, aitäht.
15min.
20min.
25min.
30min.
35min.
40min.
45min.
50min.
Tuleb teenindaja ,kes istus, kõrvallauas ning jõi sõbrannaga šampust või veini ja toob mehele mahla ning ütleb, et toiduga läheb aega.
Kuhu jäi vabandus või eelnev teatamine , et võib kauem minna?
Alles peale seda 50 minutit ja kolmandat mahla siis teavitati.
Küsisin ,et kaua siis läheb, öeldi ca 7minutit veel.
No läks natukene kauem, kui 7 aga siis enam vahet polnud.
Toidu tõi lauda keegi meesterahvas, lühikestes pükstes, T-särk seljas ja vöökott vööl.
Praad ei olnud see,mis menüül kirjeldatud, kuid kõht oli juba nii tühi ,et see oli ka selline nn. pisiviga.
Kuna ma väljas söömas käin üliharva ja veel harvem mehega koos, siis oleks oodanud ikka midagi paremat.See oli vist üldse teine kord , kui koos niimoodi läksime selle 8 aasta jooksul.
Laudlinad olid samuti mustad, kuigi algne interjöör tundus väga-väga kena.
Loogiline ,et söögiga võib kauem minna , see ei olnud esimene kord aga kõige lihtsam sõna vabandage ,oleks ka selle musta laudlina ära puhastanud.
Tegelikult on väga keeruline seda teenindajate poolset suhtumist sõndesse panna ja olukorda kirjeldada.
Kindlasti teen ka ma ise teeninduse osas vahel vigu, seda ma ei eita, kuid proovin siiski alati pakkuda teenindust, kus lähtun endale seatud põhimõttest, et see võib olla selle kliendi ELU-SUURIM-OST.
Mis veel tuli meelde- ma ei teadnud ,et punase veini kaste on tomatipüree, nüüd oskan ka ise seda siis teha.
Oleksin olnud nõus maksma mõned eurod rohkem ,kui oleks olnud ka väärt teenindus.
TM
Ekke, kirjutad, et kliendile pole hind kõige olulisem aga Sa toimisid ju täpselt samuti nagu paljud klientidena toimivad ja kuidas müüjad klientidest eeldavad – võtavad odavma pakkumise.
Nagu Marina oma kommentaaris nentis, pole küsimus selles mida müüjad ja ostjad mõtlevad/tahavad. Täpsustan, et küsimus on selles kuidas me tuvastame, et me saame oma raha eest seda, mida lubatakse ja mida me selle piires ette kujutame, aga mitte midagi negatiivses võtmes extra, ehk vähem, kehvemalt jne. Egas odavam pakkuja ei ütle ju, et kuna me teeme soodsalt, siis me kasutame rookie’de tööjõudu, kes armastavad tööd tehes ropendada võibolla ka väikest kärakat panna, maksame neile vähe, anname neile viletsad riistad ja neidki jao pärast. Ehk probleem on selles, et tavapäraselt ei ütle ükski kaupmees või teenuse pakkuja, et meie tooted on rämps või teenused viletsad kuna me teeme kehvalt, üle jala jne. Kauba/teenuse kvaliteedis selguse saamine on lõik, mida ostjana pead ise paratamatult erapooletutest allikatest uurima. Kui sa seda ei tee, pead omama piisavalt aega, tahtmist ning juriidilist kompetentsi käkerdajate “ümberkasvatamiseks”, sundides neid asja tegema seni kuni tulemus sind rahuldab (sh. saavutama kõigi halvasti tegemisest tingitud kahjude korvamise).
TM
Eliselt hea näide halvast teenindusest. Üldlevinud teenuste pakkujate juures, mille hulka ka söögikohad kuuluvad, on halb teenuse osutamine vast kõige levinumad. Isiklikult oman halbu kogemusi nii söögikohtade kui ka juuksuritöökodade osas. Tõendatavalt praagi kauba ja kehva teenuse klaarimiseks soovitan kaht teed. Esiteks taodelda praagi väljavahetamist või kompenseerimist või viidata kehvale teenusele koheselt. Siin, kui kaupmees on okei, austades nii klienti kui ennast, leiab ta lahenduse jama klaarimiseks – et klient oleks rahul ja pöörduks ka edaspidi selle kaupmehe poole. Teiseks. Kui ta ei ole okei, hakkab end õigustama ja hoopis klienti süüdistama ja laimama (räägime ikka kauba/teenuseosutaja praagist), on su võimuses oma halba kogemust kaupmehega/teenuse osutajaga laiemale üldsusele jagada. Selleks on olemas mitemid firmade hindamise portaale (www.hinda.ee, http://www.hinnang.ee, jne). Samuti saate firmat hinnata ja kirjutada kommentaari Google kaardirakendusele. Ehk võimalusi on mitmeid. Miks mitte neid ära kasutada. Elame ju info ajastul. Tegelikult osutad sa sellega teene kogu ühiskonnale aidates teistel langetada teadlikumaid valikuid. Samuti aitab see kokkuvõttes ju ka kaupmehi/teenusosutajaid tagasisidestades kuidas kliendid nende poolt pakutavaga rahul on. See distsiplineerib neid ja korrastab turgu. Sama moodi saame, ja on soovitatav, jagada ka oma positiivseid kogemusi.
Jen Son
Kuule, juhtub ……..,ma ka sitta keerasin,aga õnneks müügi pole läinud,proff päästis mind:-D