Pane kliendid endale tagasi helistama

Kui kliendid ei võta sinuga ühendust, siis kelle süü see on? Kliendi? Hahaa! Ma arvan, et sa jälitad neid pigem liiga usinasti ja neil ei ole mingit huvi ega uudishimu sinuga kontakteeruda, rääkimata äri teha.

Kui kliendid ei võta sinuga ühendust, siis kelle süü see on? Kliendi? Hahaa! Ma arvan, et sa jälitad neid pigem liiga usinasti ja neil ei ole mingit huvi ega uudishimu sinuga kontakteeruda, rääkimata äri teha. Neid ei koti sinu ja teiste müügipakkujate lugematud kõned ja meilid tagasihelistamispalvetega. Sa ei suuda neis lihtsalt huvi ja uudishimu tekitada. See ongi võtmeküsimus.

Mõned sümptomid, mille põhjal saad järeldada, et müük on läinud vales suunas:

• Sa oled sooritanud hulga järelkõnesid ja sul on mõistus otsas, miks ta sind väldib
• Sa helistad, satud sekretärile ja paned toru hargile, kuna ei oska midagi mõistlikku öelda
• Sa jätad oma parima tagasihelistamise teate, kuid mida kunagi ei tule, on kõne
• Nad ütlevad sulle, et otsus tehakse kolmapäeval ja on juba reede, kuid sinuga ei kontakteeruta
• Klient viskab sulle ette terve pinu lamedaid ettekäändeid ja sa aktsepteerid neid tõe pähe!
• Ja kõige hullem sümptom: sa süüdistad klienti oma suutmatuses tekitada temas huvi, näidata oma pakutava väärtust ja anda mõjuv põhjus talle tagasihelistamiseks! Sa leiad, et klient on idioot, kuna ta ei saa aru, kui hea toode-teenus sul on!

Mida teha? Annan sulle mõned retseptid selle haige olukorra ravimiseks:

Paku klientide põhilisele probleemile (või see, mida sa pead nende põhiliseks mureks) lahendust- ehk väärtuslikku infot.
Igaühel on „Peapõhjus”, miks ta tahab osta. Seda kutsutakse ostumotiiviks. Paku sellele emotsionaalset ja samas, ratsionaalselt põhjendatud ajend, miks tal oleks kasulik sinu käest osta ning äri teha. Paku talle midagi paremat, mis tal on praegu, või näita enda pakutava paremaid külgi, mis aitavad tal olla edukam, ilusam, tulemuslikum, rikkam või mida iganes.

Jäta alati üles mingi maiuspala, mis tekitaks tal jätkuvat huvi. Selle asemel, et paisata kogu info letti, jäta midagi teiseks korraks. Hinda ise, kumb järelmeil on parem, et klient kontakteeruks ja tahaks uuesti kohtuda: „Tere! Saatsin teile reklaamipinna pakkumise, loodan, et olete saanud selle läbi vaadata. Palun võtke minuga ühendust, et saaksime asja edasi arutada. Lugupidamisega….”

või see: „Tervitused. Seoses meie viimase kohtumisega tekkis mul eile üks täiesti uus idee, kuidas teile oluliselt rohkem kliente juurde tuua. Kuna ma seda sinna koostööprojekti kirja ei pannud, siis oleks ilmselt mõistlik seda suusõnaliselt jagada. Asi eeldab kiiret reageerimist, nii et kui ei ole just otsest soovi potentsiaalsest 10-st uuest kliendist ilma jääda (milles ma sügavalt kahtlen), siis olen tabatav täna peale 14.00-i 50 XXXXX”

Tekita alati huvi ja uudishimu. Kliendid tahavad lahendusi oma ärialastele ja otseloomulikult, isiklikele ning peret puudutavatele probleemidele. Nad tahavad vältida kaotusi ja saada kasu. Kui sa vuristad ette tooteesitluse ilma kliendi kasu välja toomata, nii, et see oleks tema jaoks silmatorkav ja nähtav, puust ja punane… ei, mis puust ja punane- süsinikkiust ja kollane nagu Lamborghini, siis ei koti teda su pakutav üldse! Ta ei näe kasu.
Kui ma helistaksin oma pot.klientidele ja ütleksin, et ma pakun müügikoolitusi, siis ei huvitaks see neid üldse- nad tooksid mulle terve tonni ettekäändeid, kuidas neil pole koolitust vaja, kuidas nad koolitavad end ise, kuidas koolitused ei mõjuta midagi, kuidas neil pole raha, kuidas nad on juba teise koolitusfirma kliendid, kuidas ma võiksin saata pakkumise (mis tähendab seda, kuidas ma võiksin tegelikult persse käia oma koolituse pakkumisega!) jne.

Kui ma aga helistan kliendile või saadan meili ja ütlen, et mul on paar uuenduslikku ideed, kuidas tõsta tema müüki lähima poole aasta jooksul umbes 10-15%, siis on tema automaatne reaktsioon „ Kuidas see käib? Mis see on? Räägi lähemalt!”  Bingo! Püüa mõelda samas võtmes ja su kliendid suhtlevad sinuga palju aplamalt ja huvitunumalt kui enne!

Image credits