„Meie toode on hea, kuna see on tehtud kvaliteetsetest materjalidest. Ta annab võimaluse konfigureerida seda ka….“ Müügimees räägib…ja klient tukub peatselt. Ja kui ei tuku, siis on ta mõtetega vähemalt saja kilomeetri kaugusel pakutavast tootest.
Emotsioon müüb paremini kui tootekesksed faktid. Sulle meeldib rääkida oma toote omadustest? Jah? Sel juhul arvesta sellega, et kliendi jaoks tunduvad need suures osas igavatena. Inimesed ostavad emotsioonil baseerudes, põhjendades seda hiljem ratsionaalsete argumentidega. Muuseas, see kehtib isegi B2B müügi puhul.
Kuidas sa saaksid lisada emotsiooni enda esitlusse? Läbi erinevate lugude rääkimise. Räägi lugusid, kuidas su kliendid said kasu, kuidas nad vältisid kahju, kuidas osad kliendid said kahju, kuna ei ostnud, kuidas sa oled ise oma tootest kasu saanud jne.
Oma toodete- teenuste põhjendamine erinevate lugude abil on võimalik mitmel moel. Tee endale süsteem. Vali endale esimeseks müügirelvaks rahuloleva kliendi stoori, ehk kus keegi ostis ja jäi väga rahule. See on üks kõige kergemaid ja samas alakasutatumaid võimalusi oma müügiesitluse müüvamaks tuunimisel.
Proovi näiteks nii:
“Eelmisel nädalal oli mul klient, kellel oli õigupoolest samasugune küsimus nagu teil – et kas tal on seda toodet vaja. Peale üsna pikka vaagimist otsustas ta proovida. Eile helistas ta mulle ise, oli megarõõmus ja ütles, et on selle abil oma elu hulga lihtsamaks muutnud. Ma olen veendunud, et kui te teete selle investeeringu, siis olete sama rahul kui tema.”
Mida see annab? Emotsiooni. Värvi. Seda, millest enamus müügiesitlustes nappus on.
Püüa mõelda enda näited ja veel parem kui saad umbisikulise „ühe kliendi“ asemel välja tuua konkreetseid testimoniale. Sul on ju rahulolevaid ja ülimalt rahulolevaid kliente? Kui on, siis küsi nende arvamust ja kasuta seda oma müügis, kuna kolmanda inimese juttu usutakse rohkem kui müügijuttu.
Loo lugusid, siis ostetakse sinult, mitte su konkurentidelt.
