Kuidas ja millal diili lukku lüüa ja tellimuse järele küsida? Vastus- siis kui klient väljastab OSTUSIGNAALE. Nende signaalide lugemine on sama oluline nagu oma toodete ja teenuste tundmine –ilma nende oskusteta pole sul müügis asja.
Enamus müüjaid arvab, et parim võimalus kliendiga ostuni jõudmiseks on oma toodetest pikalt – laialt rääkimine. Jah, see on ka ilmselt sulle tuttav olukord, kus sa räägid- räägid, klient on huvitatud, sa jätkad toote omaduste tutvustamist… ja järsku tajud, et kliendi huvi on justkui vähenenud. Jah, sa rääkisid end müügist välja, kuna ei tabanud hetke, kus oleks pidanud tegema ostuettepaneku. Liigne jutt läks maksma tehingu ja provisjoni.
Millal siis teha ostuettepanekut ja kuidas aru saada, et klient väljastab ostusignaale?
- Esitab küsimusi aja ja tarne- või kättesaamisetingimuste kohta
- Tunneb süvendatud huvi mingite nüansside kohta, nagu näiteks garantii, kasutamine, hooldus vms
- Esitab spetsiifilisi küsimusi hinna kohta, näiteks: „ Kas maksetähtaega saab pikendada?” , „Kas hinnaalandust saab?” jne.
- Küsib rahulolevate klientide kohta (loe: tahab kinnitust, et teeb õige otsuse ega astu ämbrisse)
- Ütleb midagi sellist: „Oh, ma ei tea…see on huvitav…peaks mõtlema…”
- Loeb tähelepanelikult su materjale, palub midagi korrata, süveneb detailidesse.
- Muudab oma kehakeelt: nõjatub ettepoole, avab end, mutub lahkemaks ja naeratab.
Need on põhilisemad ostusignaalid. Mida klient nendega sulle alateadlikult ütleb? “Müü mulle! Ma olen peaaegu valmis!”
Kui sa neid signaale näed, siis küsi tellimuse järele!
