Üks levinumaid ja ilmselt ka vanimaid ettekäändeid- vastuväiteid on “Ma mõtlen järele”. Müügiinimeste jaoks on see enamasti üks raskemaid, kuna nad arvavad, et klient ei ütle ei ja selletõttu ei pea nad ka vajalikuks seda käsitleda. See on aga saatuslik paljudele müügitehingutele.
Ma sain reedel kliendilt oma müügiettepanekule vastuse, kus ta kirjutas, et mõtleb järele ja vastab mulle esmapäevaks. Otsustasin eksperimenteerida ja panin endamisi panuse selle peale, et 3/4 tõenäosusega tuleb eitav vastus. Kuna tegu ei olnud olulise diiliga, siis see oli väärt riskeerimist ning ma ei hakanud seda käsitlema.
Asja tegi huvitavaks veel see, et kõik positiivsed tingimused olid täidetud: kliendil oli vajadus, kliendil oli eelarve, klient oli positiivselt meelestatud ja mul oli talle hea lahendus. Justkui müük oleks peos ja hea võimalus minna saadavat raha juba ette ära kulutama. “Juhhei! Diil on peaaegu käes! Pappi tuleb!”- selline oleks võinud olla reedene rõõmuhõige, juhul kui ma oleks olnud müügimees. “Lähme, ma käristan teile õlle välja, mul tuleb esmaspäeval tehing!”
Aga… nii nagu ma oletasingi, tuli täna mulle pealelõunal kiri, kus klient ütles, et selle uue müügimehe mulle koolitusele saatmiseks peab too end veel siiski tõestama ja kuna ta on alles nädal aega olnud, siis ei taha ta praegu sellele koolitusele saata. Ehk praegu ta temasse ei investeeri. Täpselt see, millise ma arvasingi vastuse olevat! M.O.T.T.
Vähemkogenumana oleks arvanud, et asi on peos, antud vastus aga kinnitas reeglit: kui klient ütleb, et ta tahab järele mõelda, siis 75% juhtudel on tegu äraütlemisega.
Mida Sina saaksid selle teadmisega peale hakata?
Lähtugi sellest, et “järelemõtlemine” tähendab viisakat äraütlemist. Ahsoo, veel küsimus- miks kliendid üldse sellise vastuse taha peituvad? Kuna nad ei taha müügiinimest solvata. Ei- ütlemine tekitab ebamugavustunnet paljudes inimestes, “ma mõtlen järele” on aga eituse pehme vorm. Täpselt sama kasutan mina ka endale sissehelistavate müügipakkujate suhtes. Ilmselt Sinagi?
Olgu, aga nüüd tehnika sellest ülesaamiseks. Katseta näiteks järgmist vastust peale järjekordset “mamõtlenjärele”-t:
“Hr ……, juhul kui see ei sobi teile, siis mul on palve- andke mulle praegu teada. Ma luban, et see ei solva kuidagi mind, ma olen professionaal müügi alal ja see on täiesti ok kui te ütlete ei. Mis on hetkel teie arvamus selle toote osas? Ja ma palun- täiesti siiralt?”
Kui Sa seda proovid, siis avastad, et paljud kliendid toovad välja põhjuse, mis neid takistas su käest ostmast. Ning kui see põhjus on käes, siis on Sul pidepunkt olemas, mille pinnal saad edasi liikuda.
