Kliente pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega ja selletõttu on nad müügiinimeste suhtes üsna halastamatud. Jään jätkuvalt seisukoha juurde, et paljudes olukordades on neil selliseks käitumiseks täielik õigus. Mis sa arvad, miks?
Kliente pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega ja selletõttu on nad müügiinimeste suhtes üsna halastamatud. Jään jätkuvalt seisukoha juurde, et paljudes olukordades on neil selliseks käitumiseks täielik õigus: kui ikkagi mõnda ettevõttesse helistab päeva jooksul üle kümne müügimehe, siis kuskil on piir. Aga paraku osad kliendid on ikkagi erilised ülbikud, kellega suhtlemine tekitab vaid stressi. See on müügitöö paratamatu osa.
Olin ühe sõbraga koos, kui talle helistas müügimees ja pakkus mingit teenust ning palus kohtumist. Tema vastas: „Kulla mees, mul ei ole lihtsalt aega sinuga kohtuda. Sul võib olla huvitav pakkumine, aga mul ei ole aega ja viitsimist sellega tegeleda ja seda läbi seedida. Mulle tuleb päevas kakskümmend meili ja helistab hulk sinusuguseid pakkujaid. Kui ma nende kõigiga tegeleks, siis millal mul jääks aega tegeleda oma äriga? Sa oled tubli, aga ole kallis mees ja ära enam rohkem helista. Ma lihtsalt ei jaksa ja ei viitsi!“
Hea on kui on kliente, kes selle tõe otse välja ütlevad. Paljud aga ei tee seda, kuna ei- ütlemine pole sugugi meeldiv tegevus. Selletõttu varjuvad kliendid erinevate ettekäänete taha. Klassikaline on nendest asjade pidev edasilükkamine. Kui sa tegeled müügiga, siis sa tead seda küll: „ Teeme nii, et pöördume selle teema juurde tagasi järgmisel kuul.“ Ja järgmisel kuul lükatakse asi jälle edasi. Surnud ring.
Mis selle taga siis tegelikult on? On tehinguid, mis võtavad tõesti pikalt aega ja mis vajavad erinevaid kooskõlastamisi jne. Reaalsus võib olla siiski see, et ta ei olegi huvitatud ostmisest ja loodab sinust sellisel kombel pehmelt lahti saada. Mida sellises olukorras teha? Püüa välja selgitada, kus sa vea tegid ja kas ta ka tegelikult tahab osta.
Selleks on erinevaid võimalusi, kuid proovi näiteks järgmist: „ Mängime avatud kaartidega. Teie aeg maksab, minu oma samuti. Juhul kui te mingil põhjusel ei soovi, siis öelge mulle seda. On see aktsepteeritav?“ Peale jah- vastust küsi: „ Öelge mulle täiesti siiralt- kas te plaanite reaalselt seda investeeringut teha?“
Kui klient siiski soovib, siis püüa kindlustada oma tehingut. Kuidas? Tee eelleping (kui sul on selline), tee ettepanek sissemaksu osas, vältimaks näiteks su teenuste hinnatõusu, paku võimalusel, et tood kauba kohale, et ta saaks seda juba kasutama hakata, andes pikema maksetähtaja. Kui ta sellest keeldub, siis võid olla üsna kindel, et see on bluff ja tegelikult ta ei taha osta.
Mina olen kogenud, et kui asi läheb venitamise peale, siis suure tõenäosusega ei tule sealt kunagi tehingut. Nüüd on meie enda valida, kas me lepime sellega või vaatame enda sisse, püüdes antud olukordi ennetada.
Aleksandr
Teil on hästi toredad materjalid, aga tahtsin küsida miks te igal pool “sinatate” ja kas teil ei tundu see ebaviisakas?
Tiia
Mul on eraisikuna telefoni teel müümisest kopp ees
1. mul pole hetkel raha
2. telefoni asemel eelistan turundamist sotsiaalmeedia kanalis, kus saab ise otsustada, kas tahan või ei taha
Masu ajal ei saa kõike tarbida, mida pakutakse. Tuleb teha valikuid.
ott
“Reaalsus võib olla siiski see, et ta ei olegi huvitatud ostmisest ja loodab sinust sellisel kombel pehmelt lahti saada.”
Ma arvan, et reaalsus on pigem see, et klient kergelt kahtleb, et äkki on tal tõesti seda asja vaja (tõenäaoliselt mitte, aga äkki), kuid samas on selle teenuse/asja hankimise prioriteet viimasel kohal ja ta lükkab selle edasi aega, mil midagi targemat vast teha pole. Kuid järgmine kuu on see jälle viimase prioriteediga jne. Nt SEB pakub mulle korduvalt, et mingite nende pakettidega tutvuksin. No võib-olla on tõesti kasulik, kuid samas nende lubatud kokkuhoid on mingi kümmekond krooni kuus, teemaga tutvumiseks aga kuluks ilmselt tund- isegi selle blogi lugemine ja kommenteerimine on kõrgema priorteediga kui uurimustöö, kuidas pangakaartide kuutasudelt kokku hoida. See lihtsalt pole pakiline. Samas tolmuimeja müüjale küll ei ütle, et võib-olla järgmine kuu- tean täpselt, et sellist aega ei tulegi, mil selle pakkumise vastu huvi võiksin tunda ning ütlen seda ka talle.
Tunguuz
Üldiselt ikka nii see asi ei käi et minul on vaja müüa ja siis on mul õigus teisi tülitada ja nende aega kulutada. Seega venitamine on sellisele sigatsemisele täiesti adekvaatne vastutaktika.
Saan aru, on inimesi kes ostavad asju impulsi sunnil. Neile jah on mõtet igasuguse träna ja kolaga pinda käia, vähemalt saab lolli arvel ise teenida.
Aga on inimesi, kes mõtlevad iga oma ostu väga põhjalikult läbi. Näiteks mina. Ma ei osta ühtegi aparaati ega gadgetit enne kui olen kümneid mudeleid läbi hekseldanud ja erinevatest allikatest arvamusi küsinud. Kahjuks pole selles tegevuses abi loota. Müügi-inimesed lihtsalt ei oska vastata mu küsimustele.
Vahet pole, kas on see tolmuimeja, valvekaamera, uus telefon, DVD salvesti, auto (ma lihtsalt loetlen esemeid mille nahka mu aeg on läinud hiljuti) siis puudu on info isegi põhiparameetrite kohta. Manuaalid ja netist hangitud PDF failid sisaldavad vigu, poes leti taga seisvad tolgused aga ei suuda üldse mingeid asjalikke vastuseid anda. Sageli on ese olemas kusagil teises riigis, kuid meil seda lihtsalt ei müüda. Ning vastupidi – meil müüakse odavat mõttetut saasta. Käärid on ikka väga suured.
Võtame näiteks Eestisse sobiva digi-TV salvesti. Tahan sellist, mis tunnistaks nii Eesti (mpg4) kui Soome standardit, omaks vähemalt kaht tüünerit (DVB-T ja DVB-C), suudaks eetrist kõvakettale kirjutada ühe muxi korraga, omaks Etherneti liidest, tunnistaks nii DVD-tõmmiseid kui mpg4 faile. Ma tean mis see maksab, aga Eestis neid riistu lihtsalt ei ole. Heal juhul leiab mingi odava pulgale salvestava saasta. Starman ei ole senimaani suutnud klientidel pakkuda normaalset salvestusseadet…
Moraal – proffe saab müügis esineda vaid alal/riigis kus on piisav käive ja tingimusel et inimesel on laiem huvi oma ala vastu. Et müügimees teab alternatiive, julgeb vajadusel isegi konkurendi juurde saata.
Aga telefonimüük – jumal appi, see on haige keskpärane ajaraisk. Kas tõesti on šanss, et üks keskmise ettevalmistusega turakas mõneminutilise kõne jooksul avab mu silmad? Kardan et seda tegelikkuses ei juhtu. Telefonimüük on jobupüük ja selleks ka jääb.
Tunguuz
Toon paralleeli ühest hoopis ootamatust valdkonnast. Jutukas. Selline täiesti tavaline IRC jutukas kus inimesed tutvuvad ja omavahel suhtlevad.
Müügimehe analoogiks seal on tont kes lendab tütarlapse privva ja küsib temalt otse, et kas keppi saab. No loomulikult ei saa. Aga umbes iga kahekümnes naine vastab kõhklevalt või isegi jaatavalt. Ja seda kahekümnendat need pulgajukud seal passivadki. 19 inimese tuju/päev on rikutud, nad peavad tegelema asjadega milleks neil üldse vajadust pole (blokeerimiskäsu süntaksi uurimise ja moderaatoritega suhtlemisega).
Ja kõik vaid selle nimel et mingi tont saaks kiiresti ja efektiivselt keppi.
Sinu jutt siin blogis on sama. Et kui juba venitamise peale läheb ja blablabla. Et kuidas olla efektiivne 😉
Agressiivne müük on tõesti efektiivne – nagu narkootikumid või rämpspost. Sina saad tulud, kulud aga kannab keegi teine.
Müüginaine
Olen alla aasta tegelenud aktiivse müügiga ja müün toodet,mida ei saa käega katsuda,kuid millest kasu võib mõnele olla suur, teisele aga null. Ikkas ostetakse,kuid müük peab tõesti olema agressivne,peab ennast kohale suruma ja siis on juba raskem sind p..saata. Kõik oleneb inimesest muidugi, aga firmajuhid enamuses ei ole õnneks matsid. Venitajaid on palju,kuid ikka pinda käies tuleb sealt ka lõpuks leping ära. See on minu töö,minu palk ja lihtsalt peab nii kaua pinda käima,kui teisel on sinust kõrini ja et lahti saada-selle nimel teeb lepingu.Ja järgmine aasta kordub kõik juba inertsist.
Aga siin on jutt firmadest,mitte eraisikutest.
ekke
Aleksandr, sinatamine on viimasel ajal eesti keelele kuidagi omaseks saanud. Mind isiklikult muidugi pisut häirib vahel see kui ma külastan mõnda kauplust ja mingi 20- aastane müügimees mind, poole vanemat sinatab. Kuid tendents on selles suunas, et eestlased kipuvad üha rohkem ja rohkem võõraid inimesi sinatama. Soomlased, eestlaste sugulasrahvas, kasutavad valdavalt sinatamist.
Vene keeles on lugu teine- “teie” ja “sina” on rangelt eraldatud.
Kuid tagasi tulles blogi juurde- üldjuhul blogides sinatatakse, lisaks kirjutan ma nii, nagu ma räägiks oma sõbraga. teietamine blogis mõjuks veidralt ja akadeemiliselt.
janek
mina olen tähele pannud seda, et 30% müügiinimesi saadavad maili. ülejäänud 70% helistavad. 50% neist tutvustavad toodet ja nõustuvad sellega kui klient lükkab edasi või ütleb pange pakkumine mailile, vaatan üle ja annan vastuse. läheb märge kirja ja hea juhatajale näidata, et kõne on tehtud ja pakkumine saadetud. 20% kes järgi jäävad üritavad iga hinna eest kohtuma saada. kui klient ütleb, et pange pakkumine mailile, siis töötab väga hästi “selle pakkumise läbi vaatamine ja arutamine võtaks teilt sama palju aega kui see, et ma tuleksin kohale ja räägiksin. lisaks saaksime kõikvõimalikud küsimused kohapeal selgeks” lisaks on oluline et pakud välja kindla aja. “kuidas teile sobiks järgmisel reedel kell 10?” 10% inimestest saavad kohtumisele, kellest vaid 3% toovad tehingu koju. Ülejäänud 7% lähevad lihtsalt juttu rääkima või ei paku kohapeal mingit kindlat tehingut. kui käid kohtumas ära ja seal ei paku lepingule alla kirjutamist või vähemalt ei vali tooteid/teenuseid välja, mille kohta talle konkreetne pakkumine teha, siis oled jälle alguses tagasi ja hiljem on veel raskem ühendust saada. Seega tegelikult on müügitöö 100% õpitav ning on asjad mis töötavad ja asjad mis ei tööta. Tuleb eitusi ignoreerida ja iga hinna eest barjäärist läbi murda. Kui seda ei tehta on tõenäoliselt põhjus järgmine:
Põhjus miks müügimeeste müük ei lähe on selles, et nende palk pole piisavalt motiveeriv. praegusel ajal oleks normaalne müügiprotsent pärast brutokasumit 20-25%. isegi kui müügiinimesel pole teadmisi ega kogemust, siis sellise tulemustasu nimel on ta valmis ennast täiendama ja loeb vabal ajal artikleid või registreerib ennast mõnele koolitusele. 100 000 kuus, millest 80 000 jääb ettevõttele on igatahes parem kui 10 000 kuus, millest 9600 jääb ettevõttele. Seega kallid müügidirektorid ja suurjuhid kui teie müügimeeskonna tulemused on kesised, siis tõenäoliselt ei ole praegusel ajal 2-4% (mõnes kohas ka 10% alates 100 000-st) piisav motivaator. Pakkuge mõnele “viletsale” müügimehele mõne eesti suurettevõtte kliendiks saamise eest 50 000 krooni puhtalt kätte ning järgmisel hommikul on leping laual.
…arvan mina.
Ekke
Janek, väga arukas jutt. Nõustun igast asendist.
janek
Tunguuz, väga vabandan, aga sinu jutu mõte jääb minule arusaamatuks. myygiproff.ee on enamjaolt ikka müügiinimestele suunatud. see postitus on nende inimeste jaoks, kes on müügimehed/naised ja kellel on just selline probleem, et klient lükkab pidevalt edasi asju. sina räägid aga oma eluloost ja kuidas sina ütlesid mõnele DVD mängijale ei. ära võta südamesse, aga tegelikult ei lähe see müügiinimestele korda. 80% kasumist tuleb niikuinii 20% klientidelt. siit võib järeldada, et sina oled nende 80% kliendi seas, kellest tõenäoliselt ei saa kunagi klienti või kes tellib väikse summa eest. so what?
selles osas nõustun sinuga, et tõepoolest paljud müügimehed/naised pakuvad träni, millega pole midagi teha. näiteks minule pakuti alles hiljuti mingisuguseid liigesevalu leevendavaid kapsleid, mis on mõeldud inimestele vanuses 60+ eluaastat. tegeledes ise aktiivselt spordiga ja veel 60 eluaastast kaugel olles jäi minulegi arusaamatust miks nad võtsid just minuga ühendust.
see näitab aga, et müügimees/naine ei ole piisavalt motiveeritud või ei oma ta mingeid turundusteadmisi. Seega jutt EI KÄI myygiproffi külastajatest, sest kes vähegi on müügitööga kokku puutunud või lugenud mõnda sellel saidil olevat soovitust, suudab kindlalt selliseid vigu vältida. Seega on ka sinu jutu mõte selles blogis lihtsalt tähtede ritta seadmine, sest kui sul oleks natukenegi teadmisi turundusest või müügist, siis oleksid saatnud selle kirja näiteks TEA kirjastusse, kus oleks see kiri palju rohkem tähelepanu saanud.
Tervitades,
Janek
Margit
Alati ei saa klienti süüdistada ,et miks ta ei osta seda-teist või kolmandat. Mulle pakkuti ka tooteid,et ma ostaks. Ka mina mõtlen selle üle, kuid teinekord on toode hoopis vari,mida müüakse.Samas iga müüja peab suutma panna ennast vastase rolli,muidu lihtsalt ei tule sealt ostu.
Raili
Müügimehele: edasilükkamine ei pruugi alati tähendada ettekäänet ostmisest keeldumiseks. Isiklik kogemus selline: – helistati kusagilt infoportaalist ja taheti täpsustada mu vastloodud firma kohta andmeid. Mul sel hetkel tõepoolest polnud võimalik pikemalt rääkida, leppisin kokku järgmise päeva ennelõunaks ja ootasin tegelikult terve päev seda tagasihelistamist, mida aga ei tulnud. Pole siiamaani tulnud, juba mitu nädalat.
Ekke
See olukord, mida Raili kirjeldas, on sõna otseses mõttes ebaprofessionaalsuse näide. Selletõttu tulebki alati välja selgitada, kas on tegu tõelise põhjuse või ettekäändega. Antud juhul oligi tõsine põhjus (ei saanud rääkida), mitte ettekääne, kuid müüja liigitas Su ilmselt lootusetute klientide hulka.
Vallo F.
Mina olen ka ikka selle poolt,
et kõigepealt tuleks välja selgitada,
kas kliendil on Sinu tootest üldse mingit abi.
Tihti ta seda ju kohe ei teagi, kuid läbi oskusliku tutvustuse võib ta sinu abiga leida ülesse need põhjused,
miks tal seda vaja on.
Ja juba lihtsam on müüa neile, kellel seda ka vaja on:D
Näiteks mina müün e-mail reklaami, ja tihti on sellest saadav kasu hoomatav vaid inimese jaoks, kes on reaalselt proovinud ja näinud tellimuste arvu hüppelist kasvu. Ja nendest saavdki püsikliendid, kellega mõnus edasi koostööd teha.
Edu kõigile:)