Nürimeelne kindlustusemüüja

Sain eelmisel nädalal sellise huvitava müügikõne. Edastan dialoogi ja püüan seda teha sõna- sõnalt.
Keskealise naisterahva reibas hääl: “Tere päevast! Kas Ekke Lainsalu kuuleb? Helistan teile … Kindlustusest. On teil hetk aega rääkida?“
„Njaa…“
„Põhjus, miks ma helistan, on see, et soovime teid kutsuda nõustamisele. Millal oleks teil aega meie juurde tulla, kas näiteks homme oleks võimalik?“
„ Nõustamisele? Ei, mul ei ole homme mingit aega ja mind ei huvita nõustamine.“

 Naisterahvas jätkas kindlal toonil:„Kuid vaatame siis järgmist nädalat. Kuidas on teil esmaspäeval või teisipäeval?“
Katkestasin ta jutu ja esitasin loogilisena tunduva vastuküsimuse: „Vabandust, mulle jäi pisut ebaselgeks- miks ma peaksin tulema teie juurde nõustamisele?“
„Sellepärast, et me annaksime teile tasuta nõu kindlustuslepingute osas. Kindlasti leiaksime teie jaoks sobilikud variandid.“
„Tasuta nõu? Väga meeldiv ja suisa priiskavalt lahke ettepanek, kuid ma ei näe, et mul oleks vaja nõu. Kardan, et me ei kohtu.“

 Müügiagent jätkas häirimatult minu „klõusimist: „Ma siiski teeksin ettepaneku meie juures kohtuda. Milline päev järgmisel nädalal oleks sobiv, kas esmaspäeval saaksite meie kontorisse tulla?“

Mind hakkas see pealetükkivus ära tüütama ja muutusin resoluutseks: „Vabandan, kuid ma kordan- ma ei ole huvitatud teie nõuandest. Te raiskate oma aega.“
Kindlustusagent oli pisut kimbatuses: „Aga teil on olnud mitmeid lepinguid meie kindlustuses ja me võiksime ikkagi kohtuda.“
Mul sai villand.
„Ei ole huvitatud. Head aega!“

 Mul ei ole midagi sihikindlate müüjate vastu, tegelikult on nad suurepärased, kuid see oli nüridus kuubis. Ma ei julgeks küll sellise „nõustaja“ peale panust panna, hea kui ta kokkusaamistereiting on 20/1. Aga ma ei imestaks, kui see oleks veelgi kehvem.

Mille vastu see kindlustaja räigelt eksis? Vastus: ta ei suutnud tekitada mitte mingitki huvi ja mõjus lisaks pealetükkivalt.  Lisaks devalveerib selline müümine oma tööandja mainet.

See, mida ta pakkus, oli nõustamine, kuid põrguvärk, miks peaks ma vajama kindlustusnõustamist? Ma ei usu, et sina seda vajad, mina samuti mitte. Ilmselt sa ei ärka hommikul üles ja ei mõtle „oo kõigevägevam, mul on kindlustusnõustamist vaja!“ Küll on aga meil mõlemal ilmselt erinevat vara, mis on kindlustatud või veel hullem, kindlustamata. Rääkimata endast ja pereliikmetest. Me ei vaja nõustamisele kutsumist, me vajame seda, et keegi näitaks meile valu ja tekitaks soovi sellest vabaneda. Lisaks me vajame, et müüja tekitaks huvi selliselt, et me sooviksime ise temaga kohtuda.

Kuidas mina oleks teinud?
Vaadates enda meilboksi, siis tuli mulle just eile sinna kaks kindlustuse arvet, eluaseme- ja liikluskindlustuse omad. Kokku röögatu summa! Ilmselgelt üle makstud, kuna lepingud on sõlmitud aastaid tagasi ja ega kui soodsamaid tingimusi ise ei küsi, siis pannakse lollikestele ikka sama masueelse hinnaga. Siin peituks kindlustajal võimalus!

 Oleks mina tema asemel, ütleks ma näiteks nii:
„Kas teile tundub, et maksate kindlustuste eest praegu liiga palju?“
Mida sa vastaksid?
„Jah, jah ja veelkord jah!“
„Ma usun, et me saame aidata teil aastas üksjagu raha säästa. Tõenäoliselt maksate te praegu liiga palju ja kindlustuskaitsed on ajast maha jäänud. Kas te saaksite olemasolevad lepingud kaasa võtta ja näiteks homme meie juurde tulla?  Vaatame need koos üle ja loome teile lahenduse, mis pakub teile parimat kaitset ja aitab teil aastas hulga raha kokku hoida. Kuidas teie homne graafik kohtumist võimaldaks?“

 Imeväike muudatus, aga kõlab paremini, eks?
Vaata enda toote- teenuse müügiargumendid üle sama pilguga. Kui su esimene kõne pole veenev, siis saadetakse sind kuradile. Piltlikult öeldes- ära müü mitte trellpuuri, vaid auku seinas või veel parem, ilusat vaadet maalile, mis seal hiljem ripub.