Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?
Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust konkurentsisituatsioonist.
Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 10 000. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm. Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”
Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kiendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.
Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel!
Margus
Kliendil on küllaltki fikseeritud aeg ja raha hulk. Kõikide(!) toodete või teenuste tarbimine nõuab mõlemat, nii aega kui ka raha. Kui kliendi raha hulk võib suureneda siis aeg on väga täpselt fikseeritud. Kaudseteks konkurentideks on kõik tooted ja teenused, mille tarbimiseks on vaja aega.
Kui klient ostab läpaka asemel jalgratta siis on arvutikauplus kliendist ilma ja jalgratta sõidule kuluv aeg on omakorda asendustegevus mõne toote või teenus tarbimisele.
Edythe Erz
I really enjoy what you write about here. We try and read it every day so keep up the good work!