Vastuväited sinust lahtisaamiseks

Kui klient ütleb sulle vastuväite su toote või teenuse kohta, oskad sa aru saada, mis see tegelikkuses on: kas see on tõeline küsimus ja mure, millele tuleks leida mingi lahendus, kasutab ta venitamistaktikat, et sust lahti saada või suisa valetab sulle näkku? Oskad sa tegelikku sisu mõista, ah?

Kurb uudis on see, et ega enamus müügikaid ei saa nendest aru. Kui klient ütleb näiteks, et ta vajab mõtlemisaega, siis müügikas nõustub sellega- saamata aru, et kliendikene kergitas suure tõenäosusega viisakalt kübarat, öeldes tegelikult mõttes talle “Keri põrgu oma pakkumisega, mind ei huvita, aga ma ei taha sind solvata. Nagunii lastakse sind varsti lahti ja ma ei pea sulle põhjendama, miks ma sult ei osta ega kavatsegi osta.”

Ja vaene müügikas läheb kontorisse, olles rahul oma tulemusega: ” Ma ei saanudki täna eitavat vastust, klient mõtleb järele ja küll ta ostab!”

Müügiteooriate käsitluste kohaselt on vastuväide tõeline põhjus või mure, miks klient ei osta sinu toodet- teenust. Mida ta vastuväite abil ütleb , on see, et ” sa ei ole veel mulle lõplikult asja maha müünud”. Ta vajab lisajulgustust, -põhjusi ja kindlust, et teeb õige otsuse, mis toob talle kasu.

Jama lugu on selles, et tegelikkuses kohtab müügis tõelisi vastuväiteid või konkreetselt sõnastatud mitteostmise põhjusi harva. Enamus vastuväiteid, mida me kohtame, on venitamistaktikad. Kliendid ei ütle neid välja, kuna nad ei taha haavata su tundeid, ei taha sattuda ise piinlikku olukorda, ei taha, et müügimees hakkaks talle müüma asja, mille kasu ta hetkel ei näe jne. Põhjuseid on palju, selletõttu ongi nendega hakkamasaamine müügitöös kõige raskem ülesanne.

Kliendi arust on kerge väike roosa valekene palju parem kui öelda välja hirmutav tõde- see tõde, et ta ei kavatse su käest osta. Kuna väike bluff ei tee paha, säästab aega, säästab raha, siis ütlevad nad midagi palju pehmemat, et sinust lihtsalt lahti saada. Tüüpilised on:
Ma mõtlen järele.
Meie eelarve on kulutatud;
Ma pean seda arutama oma ülemusega, kolleegiga, naisega, finantsjuhiga, kassiga, majaühistu kojamehega;
Helistage mulle 4 kuu pärast uuesti, siis oleme valmis ostma;
Ma ei tee kunagi otsuseid kohe, ma seedin seda infot ja siis otsustan;
Jätke mulle materjalid, ma vaatan läbi;
Saatke meile pakkumine, vaatame läbi ja võtame ühendust;
Meil on praegu äris mõõnaperiood ja me hoiame kulusid kokku;
Meie omanikud peavad andma nõusoleku;
Meie reklaamiagentuur tegeleb sellega.

Vastuväidete tegeliku olemuse tuvastamine ja nendest ülesaamine on mõlemad väga olulised su müügitöös. Need on kaks erinevat asja- kas tegu on edasilükkamise ja blufi või tõelise argumendiga. Sa võid osata vastuväitega edukalt hakkama saada, kuid kui see pole tegelik vastuväide, siis vangutad hiljem imestusest pead ja mõtled, et huvitav küll, miks müüki ei tulnud. Püüa alati selgitada välja, mis on vastuväite tegelik olemus ning sa oled müügtehingule suure sammu võrra lähemal.