Hinnaduell

Täna on hind  veel üks ostmise põhimäärajatest, kuid paratamatult hakkab see ebanormaalne olukord pikkamisi muutuma. Arusaadav, et kliendid on täna hinnatundlikud, kuid kui süüvida asja sisusse, siis isegi praegu ei ei ole hind enamasti nr.1 prioriteet, kuigi kliendid nii väidavad ja kuigi sinu jaoks tundub see reaalsus: “MA  EI SAA JU MÜÜA, MEIE HINNAD ON KÕRGED!”

Tahaksid vastu vaielda? Olgu, kas sa ostad poest kõige odavamat toitu? Ei? Aga miks miks sa ei toitu ainult tangainetest ja leivast? Need on ju kõige odavamad. Miks sa ei osta riideid Humanast või Hinnapommist? Seal on ju väga odavad riided.  Miks sa ei käi jala, kuna see on täiesti tasuta? Miks sa ei ela ühiselamus, kus on kõige odavam elu ja sa ei pea endal maja või mitmetoalist korterit ülal pidama?

Ma võiks neid küsimusi esitada sulle sadu ja samamoodi peaksid ka sina mõtlema siis kui klient väidab, et su toode on liiga kallis ja ta saaks ilma selleta suurepäraselt hakkama.  Su tootel on väärtus ja see maksab. Ma igaks juhuks mainin veel, et me ei räägi debiilsetest riigihangetest.

Selge on see, et kõigile tänases keerukas olukorras müüa ei saa. Aga me ei peaks sellest erutuma, kuna kõigile ei olegi kunagi see võimalik olnud. Täna on küsimus pigem selles, kas sul tasub minna hinnasõtta ja langetada oma hindu alla isikliku valuläve. Kuna analüüsin seda teemat pidevalt, siis jagan mõned mõtted. Ja ma usun, et kõik saavad aru, et ma ei räägi kinnisvara müümisest, kus ilmselt on olukord veel üsna kriitiline.

Esimene tüüpiline viga, mida tehakse, on see, et minnakse konkurendiga hinnasõtta ilma kliendile lisaväärtust andmata. See kurnab ära nii sinu kui ka konkurendi ning lõppkokkuvõttes ei võida mitte kumbki. Püüa pakkuda oma teenusele juurde mingitki lisaväärtust. Mis see just sinu ettevõttes on, sellele tasuks kohe mõelda. Kõige lihtsam on hinda langetada – aga konkurent teeb sedasama. Siis langetad sina- ja jälle see tõbras laseb hindu alla. See oleks justkui Pushkiniaegne duell: vaatame, kes viimasene püsti jääb, mis sest, et on verest nõrguv ja kohe- kohe koomassekukkuv.

Leia lisaväärtused ja paku neid soodsalt või tasuta juurde. See aitab eristuda ja võimalik, et väldid asjatut hinna – verevalamist.

Kas tasub odavmüüki lasta oma kõige väärtuslikuma teenused? Ma ei soovita. Ilmselt tasub hoolitseda, et nende hinnatase oleks mõistlik, kuid keskendu odavamate ja madala kategooria teenuste – toodete müümisele. Need tagavad käibe ka kriisi ajal. Hullude päevade stiilis kampaaniad räägivad ju iseenda eest, kus müüakse odavalt sisseostetud kaupa (loe: saasta) meeletutes kogustes. Tasub leida oma odavtooted ja müüa neid seni, kuni turg normaliseerumise märke ilmutama hakkab.

Mida veel teha? Klassikaline ja lihtne, kuid toimiv tõde – kombineeri oma tooted-teenused erinevatesse pakettidesse. Las su tootevalikust leiab oma nii hinnatundlik klient kui ka see, kes on valmis maksma korraliku asja eest väärilist tasu. Püüa end säästa asjatust hinnaduellist, see viib ainult sust viimase vere.